Техника № 2. Закрытие действием. Здесь вы предлагаете не заключить договор, а совершить какое-либо действие, которое приблизит клиента к покупке. Если человек соглашается на это, он, по сути, дает добро на всю сделку. Например, вы можете добавить в общение такие фразы:

– Давайте сейчас заполним заявку, и далее…

– Давайте я запишу вас на замер, чтобы…

– Давайте обменяемся реквизитами, продиктуйте, пожалуйста, ваш номер мессенджера…

Техника № 3. Позитивное резюмирование. Эта техника идеально работает в момент, когда вы раскрыли все потребности клиента. Остается лишь кратко обобщить ключевые моменты и тактично направить беседу к завершающей точке – оформлению сделки:

– Так, по срокам обсудили: до 20 числа вам нужен макет. Также для вас важна мобильная версия сайта. Верно? Хорошо, договорились. В таком случае, можем начать работу сразу после предоплаты в 50%.

Как вариант, после резюмирования вы можете переходить к закрытию через обсуждение технических деталей и организационных вопросов. Например:

– Если в целом схема устраивает, давайте вышлю вам подробный опросник для заполнения…

– Если в целом все устраивает, давайте уточним по доставке: до склада доставляем, или будет нужна разгрузка?

Техника № 4. «Свершившийся факт». Суть в том, что вы ведете разговор с клиентом, будто сделка уже закрыта, хотя на самом деле прямого согласия он вам еще не давал. Например, покупатель спрашивает: «Сколько это будет стоить?» Можно ответить так:

– Стоимость определяется на замере, обычно стартует от 10 тысяч рублей. Сейчас я вас на замер запишу, он бесплатный, после чего сможем заказать в течение двух дней. Продиктуйте адрес, пожалуйста.

Вы удивитесь, что в большинстве случаев клиенты не станут возражать, ведь это целевое действие будет выполнено в их интересах.

Техника № 5. Смещение фокуса. Вы описываете клиенту следующий шаг, но потом задаете не прямой вопрос, как в предыдущих техниках, а косвенный, смещаясь на второстепенную тему. Например:

– Предлагаю сейчас заполнить заявку на замер, мы его сделаем бесплатно в течение одного дня. Скажите, пожалуйста, вы по такому-то адресу находитесь?

Если клиент продолжает реагировать на ваши вопросы положительно, это показатель, что он готов к сделке.

Техника № 6. Да – да, нет – нет. Помогает работать с клиентами, которые тянут время и не дают точных ответов. Чтобы подтолкнуть к принятию решения или хотя бы к следующему целевому действию, вы можете сказать:

– Хочу спросить, чтобы я вам не надоедал и не отвлекал вас звонками. Тема для вас актуальная, стоит обсуждать или нет?

– Давно обсуждаем эту тему. Хочу понять, насколько вы настроены на… Если да, давайте обсудим следующие шаги, если нет – поставим на паузу…

Бывает, что покупатель задерживает принятие решения просьбой выслать ему коммерческое предложение. Подвести человека к определенности поможет такая фраза:

– Если вопрос актуальный, то можем вместо КП сразу выслать схему работы и договор на согласование, чтобы обсудить детали, и если вас все устроит, запланировать старт работы.

НЕ УПУСТИ МЕЧТУ (ТЕХНИКИ-ФОРМИРОВАТЕЛИ)

Теперь перейдем к группе техник, которые помогают сформировать потребность клиента в вашем продукте.

Техника № 1. «ТО». Эта аббревиатура расшифровывается, как «требования и ограничения». Когда вы демонстрируете покупателю, что выбирает не только он, но и у вас есть критерии отбора клиентов, игра меняется. Ваши условия заставляют человека задуматься: «А подхожу ли я?» Это не просто вопрос – это вызов.

Если клиент понимает, что соответствует вашим стандартам, его желание купить именно у вас усиливается.

При использовании этой техники вы можете сказать:

– Сейчас проверю, подключен ли ваш дом к интернету…

– Эта программа обучения рассчитана только на предпринимателей с выручкой от миллиона рублей в месяц.

– Мы доставляем не во все регионы и города. Давайте определим ваше местоположение и уточним, сможем ли доставить туда наше оборудование.

Думать о потребностях клиента – это правильно, но не забывайте, что у вас тоже есть опция выбора. Только вы решаете, с кем будете работать, а с кем вам не по пути.

Техника № 2. «Пробный период». Вспомните пословицу: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Дайте клиенту возможность почувствовать все преимущества вашего предложения, и он не сможет от него отказаться. В продажах есть техника «Щенок напрокат». Суть ее в том, чтобы вызвать у покупателя чувство привязанности. То же самое вы испытываете, когда вам дают подержать на руках милого щенка. Эта концепция широко применяется в продажах: чтобы усилить желание приобрести товар, дают возможность «протестировать» его перед покупкой. Что происходит в этом случае? У покупателя возникает эмоциональная привязанность к продукту, и ему уже не хочется расставаться с ним.

– Подписывайтесь и смотрите фильмы и сериалы со всего мира в отличном качестве и без рекламы. Первые 30 дней – бесплатно!

Суть техники в том, чтобы за пробный период у клиента сформировалась потребность в вашем товаре.

Когда у меня была пекарня полного цикла, мы заходили в некоторые магазины и говорили: «Готовы в понедельник поставить вам 30 пирожков бесплатно к 10:00 утра, чтобы вы могли оценить, как они будут продаваться. Вас устроит?» Мы были уверены в качестве продукции, для нас это была невысокая себестоимость, поэтому легко могли сделать такое предложение. Те магазины, с прилавков которых пирожки улетали за час, начинали работать с нами на постоянной основе.

А вы можете предложить клиентам что-то подобное? То, от чего потом будет трудно отказаться?

Техника № 3. «Что вы теряете?» Переключите внимание с самого продукта на отсутствие рисков. Эта техника особенно эффективна в отношении клиентов, которые панически боятся сделать следующий шаг.

– А что вы теряете? Даже в худшем случае, если что-то пойдет не так, вы сможете вернуть оборудование по гарантии…

Этот прием классно работает не только на закрытии сделки, но и на промежуточных шагах.

– А что вы теряете, подавая заявку? Во-первых, она бесплатная и позволит вам получить точный расчет условий кредита. Во-вторых, даже если вам одобрят не ту ставку, на которую вы рассчитывали, вы всегда можете отказаться.

Техника № 4. ВРЭД. Расшифровывается как: «Вы все равно это делаете». Используйте эту стратегию, чтобы сформировать у потенциального покупателя новую потребность в продукте, даже если он уже пользуется подобным. Допустим, если клиент покупает щебень у ваших конкурентов, вы можете сказать:

– Вы все равно покупаете щебень для производства. Почему бы не сэкономить на этих закупках?

– У вас все равно сейчас реализуется программа по продвижению, вы тратите деньги, инвестируете в рекламные бюджеты. Так давайте повысим эффективность расходов и получим максимальную отдачу.

Техника № 5. Внешние обстоятельства. Вы можете упомянуть в разговоре об общих тенденциях, которые происходят на рынке, и тут же